Строительный Гид 
Насессии «B2B-маркетплейсы: очевидные инеочевидные преимущества» врамках Недели Российского Ритейла эксперты обсудили, как устроена корпоративная онлайн-торговля вРоссии, какие барьеры мешают ееросту икакие решения уже сегодня формируют повестку завтрашнего дня вбизнес e-com.
Источник: «Купер»
Всегменте B2B принципиально отличается логика потребления. Заказчики невыбирают площадку только поцене: они ориентируются нанадежность, удобство иуверенность врезультате. Однако есть связь ислогикой принятия решения вB2C, так, Далгат Далгатов, руководитель партнерского направления «Купер», отметил, что поведение корпоративного клиента вомногом опирается наличный потребительский опыт.
«Если мне как обычному покупателю было удобно работать скомпанией, яикак закупщик выберу еёже— просто потому, что уже знаю, чего ожидать»,— пояснил он.
Александр Шкенёв, директор поразвитию ассортимента«ВсеИнструменты», добавил, что корпоративные клиенты приходят закомплексным решением, анезаодной позицией.
«B2B ждут закрытия полной заявки водном месте. Уних нет времени напоиск понескольким площадкам»,— отметил он.
Артём Ялышев, руководитель корпоративных продаж TopMarket, подчеркнул, что ошибки вB2B имеют более тяжелые последствия.
«Если поставка срывается, клиент теряет контракт. Это прямые убытки иудар порепутации»,— рассказал Ялышев.
Участники также отметили, что российский рынок B2B-маркетплейсов пока недостиг зрелости, нообладает большим потенциалом. Пословам Далгатова, конкуренция всегменте пока невысока, иэто дает возможность компаниям развиваться, невступая впрямое соперничество: «есть ожидание роста более чем на30% в2025 году. Это значит, что мы, как игроки, можем параллельно существовать— неконкурируя влоб». Онподчеркнул, что, прежде чем масштабироваться, платформа должна совершить «нулевой шаг»— понять, кто ееклиент. В«Купере» этим вопросом занялись настарте:
«Мыпришли изB2C ибыли сильны втрёх категориях— продуктах, хозтоварах иканцелярии. Новпроцессе осознания роли B2B-сервиса мывыявили несколько важных инсайтов»,— пояснил Далгатов.
Одним изтаких инсайтов стало понимание, что масштабировать сервис без технологий невозможно. Пословам Далгатова, в«Купере» уже внедрены скоринг, автоматизация заявок иперсонализированные рекомендации
«Нам важно понимать, какие задачи ипотребности есть уклиента. Потому что юрлицо с50 сотрудниками вМоскве иИПвБарнауле— это два разных сценария. Мыстараемся учитывать задачи бизнеса идавать соответствующие решения»,— отметил он.
Другие участники сессии отметили, что пока даже самые продвинутые технологии сталкиваются среальностью. Александр Шкенёв рассказал, что корпоративные заявки часто поступают внеструктурированном виде: «скриншоты, бумажные списки, фотографии. Это непростой процесс, который даже при наличии ИИпока неудается автоматизировать на100%».
Наряду савтоматизацией имасштабированием возрастает спрос наконтроль ибезопасность. Далгатов подчеркнул, что вB2B критически важны прозрачность процессов ианалитика.
Поитогам сессии эксперты сошлись вомнении, что B2B-маркетплейсы больше немогут быть просто витринами. Чтобы получить устойчивое место вцепочке поставок, имнужно брать насебя нетолько логистику, ноианалитику, документооборот, контроль исопровождение. Именно теплатформы, которые встроятся впроцессы клиента ибудут восприниматься как часть его операционной модели, смогут получить статус настоящего партнера.